Prendere decisioni: tra “Primacy bias” e decisioni rapide
Un recente studio condotto dalla Duke University (Sinclair et al., 2024) ha svelato come le prime impressioni abbiano un impatto significativo sulle nostre decisioni, ma ha anche evidenziato come “dormirci su” possa portarci a fare scelte più ponderate e razionali. Pubblicato nel Journal of Experimental Psychology: General, lo studio affronta una questione antica: quali fattori influenzano davvero le nostre scelte? Conta di più la prima impressione o, al contrario, un ricordo finale positivo può farci cambiare opinione su un’esperienza?
Alcune persone tendono a formarsi opinioni rapide e difficili da modificare in base alle prime informazioni che ricevono. Questo fenomeno, noto come primacy bias, ha un impatto decisivo nelle nostre valutazioni, soprattutto quando dobbiamo prendere decisioni in tempi brevi (Rey et al., 2020). Situazioni quotidiane come decidere se acquistare un prodotto o se continuare a leggere un libro ne sono esempi comuni. Tuttavia, quando le decisioni hanno implicazioni a lungo termine, affidarsi unicamente a questi giudizi immediati potrebbe non essere la strategia migliore.
Lo studio della Duke University ha esplorato questo fenomeno attraverso una serie di esperimenti online. I partecipanti sono stati coinvolti in una simulazione di vendita di seconda mano in cui dovevano valutare scatole contenenti oggetti di valore variabile, come sveglie vecchie o piante, insieme a lampade o orsacchiotti di maggior pregio. Tuttavia, il valore totale degli oggetti in ogni scatola era sempre lo stesso; ciò che cambiava era la loro disposizione. Alcune scatole avevano gli oggetti di valore all’inizio, altre alla fine o mescolati tra oggetti di poco valore.
Prendere decisioni: “dormirci su” aiuta a ridurre l’influenza delle prime impressioni
Dai risultati dello studio di Sinclair et al. (2024) emerge subito come i partecipanti che erano stati chiamati a valutare nell’immediato quali fossero le scatole di maggior valore indicassero proprio quelle scatole alla cui sommità erano stati posizionati oggetti di pregio, piuttosto che le scatole con gli oggetti di valore sul fondo e quelle con oggetti di valore alternati alle “cianfrusaglie” (Smith, 2024). I giudizi e le preferenze dei partecipanti sembrano basarsi non tanto sul contenuto e quindi sull’oggetto in sé, bensì sembrano essere determinati dal momento in cui sono entrati in contatto con tali oggetti, ovvero quando le persone ne hanno avuto la prima impressione. Non solo i partecipanti sceglievano sempre le scatole che “partivano bene” rispetto alle altre, ovvero quelle che al momento dell’apertura mostravano subito gli oggetti di qualità, ma tendevano anche a sopravvalutare il valore degli oggetti visti per primi. Questa tendenza è spiegata dal primacy bias, il fenomeno psicologico di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente. Dunque, i partecipanti che decidevano nell’immediato quali scatole fossero di maggior valore, così da poterle vendere nella vendita di seconda mano, ne sovrastimavano il valore in base alle prime impressioni relative agli oggetti avute al momento dell’apertura della scatola.
Al contrario, i partecipanti a cui era stato chiesto di “dormirci su” e di decidere il giorno seguente sono riusciti a confrontare in modo più oggettivo le scatole senza farsi influenzare da quelle che facevano una buona prima impressione; ovvero, i partecipanti hanno considerato nel processo decisionale anche quelle scatole che di primo acchito non sembravano di valore, e le hanno considerate al pari di quelle che presentavano all’inizio oggetti di pregio. Dunque, al fine di decidere quali scatole includere nella vendita di secondamano, questi individui hanno valutato equamente ogni scatola e preso decisioni più equilibrate e razionali.
In conclusione, lo studio di Sinclair et al. (2024) dimostra che le nostre preferenze (in base alle quali prendiamo una decisione) dipendono dal momento in cui vediamo gli oggetti di valore e dal momento in cui ci viene chiesto di valutare questi oggetti (decidere subito o dopo averci “dormito su” quali scatole vendere).
Quando affidarsi alle prime impressioni
Tali risultati suggeriscono che non sempre rimandare le decisioni è qualcosa di negativo: dato che le persone vengono fortemente influenzate dalle prime impressioni e ciò può portarle a fare scelte avventate, ritardare la presa di decisione può ridurre strategicamente l’impatto della prima impressione su qualcosa nel medio-lungo termine e portare a compiere decisioni più attente. Ciò non significa che affidarci alle prime impressioni sia sbagliato: anzi, spesso ci sono utili al fine di decidere quale film guardare sulla base del trailer, quale libro comprare leggendo la trama sul retro, o se ordinare una pizza piuttosto che un’altra leggendo gli ingredienti durante una cena. Le prime impressioni, e quindi i rapidi giudizi, ci possono essere utili a capire se vale la pena investire tempo ed energie per qualcosa o se è meglio valutare qualcos’altro. Tuttavia, per questioni più importanti con risvolti a lungo termine, come assumere un dipendente o decidere di avviare una relazione, affidarsi solo a giudizi immediati può portare a scelte avventate. In questi casi, “dormirci su” è una strategia più saggia che permette di valutare tutte le informazioni disponibili e prendere decisioni migliori (Smith, 2024).
