Il volume consiste in una rassegna generale dei concetti di persuasione e seduzione, seguita da regole, tecniche e atteggiamenti che possono guidare la seduzione e la persuasione in ambito affettivo-romantico, clinico e formativo.
“Prova a vendermi questa penna”
“Ok. Questa penna è speciale, per professionisti”
“Prova a vendermi di nuovo questa penna”
“È una bella penna, si può utilizzare per scrivere i propri pensieri”
“Prova a vendermela ancora”.
“Ok. Senti mi faresti un favore? Scriveresti il tuo nome su quel tovagliolo?”
“Io non posso perché non ho una penna”.
“Eccola, ce l’ho”.
Queste poche battute di Jordan Belford, protagonista del film “The Wolf of Wall Street”, rivolte ad alcuni suoi compagni, seduti attorno ad un tavolo, rendono noto in modo chiaro come sia possibile convincere e persuadere altri ad acquistare un oggetto, facendo leva su ciò che in quel momento la persona ha bisogno. Infatti, la comprensione dei bisogni dell’altro rappresenterebbe la chiave privilegiata di accesso per persuadere e suscitare il desiderio altrui come riportato nel libro “Persuasione e Seduzione, nella clinica, nella formazione e nella vita privata”, di Edoardo Giusti, Alessandro Cinti Luciano, Donatella Menza e Lucia Rinaldo, edito da Armando Editore.
Seduzione e persuasione sono entrambe insite nella natura umana per la sopravvivenza della specie.
Esse non sono legate esclusivamente alla sfera romantica o sessuale ma riguardano la capacità di attrarre, condurre a sé e poi convincere (sedurre deriva dal latino se-dŭcere, ovvero trarre a sé mentre persuadere deriva dal latino per-suadere ovvero convincere) gli altri e questo può essere fatto in tutti i contesti sociali, da quello professionale a quello delle amicizie. I meccanismi che regolano l’impulso ad attrarre e convincere lavorano prevalentemente a livello inconsapevole e al di sotto della soglia di volontà, passando più sottilmente attraverso codici verbali ma soprattutto non verbali come l’odore, la postura, il tono della voce, i movimenti del corpo. Ad esempio, tendiamo ad essere più attratti da persone caratterizzate da toni di voce più bassi, caldi e profondi, andature più ancheggianti che denotano sicurezza e mettono in evidenza il corpo o da specifici odori ed ormoni, come quelli secreti dalle donne durante la fase di ovulazione che aumentano attrattiva, gradimento e producono nel potenziale partner maschile comportamenti sessuali e riproduttivi (Singh & Bronstad, 2001).
Nel libro, gli autori spiegano come questi effetti inconsapevoli legati all’attrazione e prodotti dal timbro di voce, dalla prossemica, dalla postura e dall’odore, solo per citarne alcuni, sarebbero possibili grazie all’attivazione di specifici meccanismi biologici che favorirebbero reazioni di eccitamento fisico e avvicinamento.
A questa prima rassegna generale dei concetti di persuasione e seduzione e dei loro meccanismi biologici d’azione, segue, nella parte centrale del libro, una disamina dettagliata delle regole, tecniche e atteggiamenti che possono guidare la seduzione e la persuasione in ambito affettivo-romantico tra uomo e donna, clinico con il paziente e infine nella formazione scolastica o accademica per risolvere conflitti e istruire singoli o gruppi.
Si potrebbe pensare a questo libro come ad una lettura superficiale o frivola che descrive meramente le tecniche per la manipolazione interpersonale o il “rimorchio” di un potenziale partner; in realtà l’aspetto interessante che preme sottolineare del testo è la ricca raccolta di informazioni e riflessioni su segnali, comportamenti e atteggiamenti che possono manifestarsi in diversi contesti e situazioni di vita e che possono essere riconosciuti ed utilizzati consapevolmente per istruire gruppi o individui, comprendere i valori personali, i bisogni e le necessità dell’altro, comunicare in maniera efficace, ottenere consenso e produrre di conseguenza un cambiamento nella direzione desiderata.
L’ultima parte del libro è dedicata all’applicazione dei due concetti all’ambito della professione clinica, dove seduzione e persuasione rientrano tra gli strumenti che possono aiutare il clinico a costruire e mantenere una buona alleanza terapeutica senza intenti di raggiro o dell’inganno, e in quello della formazione scolastica e accademica.
Il libro è consigliato a tutti coloro che scelgono di farsi persuadere e sedurre ad assumere un punto di vista pluralistico rispetto a questi due fenomeni, ad imparare tecniche e sviluppare competenze per un loro uso rispettoso, mirato e consapevole per ottenere la comprensione dell’altro, la sua collaborazione e adesione nell’ambito clinico, formativo e nella vita privata. Per far sì che, di fronte ad una nostra proposta, questo possa dire: “mi piace, ci credo, lo farò”.
