Ora possiamo avere in casa la cioccolata con il nostro nome o la bevanda con il ruolo che ricopriamo nelle interazioni sociali (moglie, fratello, mamma…), e, se non vogliamo farci mancare proprio nulla, addirittura entrambe! Un’operazione di marketing che soddisfa il nostro bisogno di stima.
Ora possiamo avere in casa la cioccolata con il nostro nome o la bevanda con il ruolo che ricopriamo nelle interazioni sociali (moglie, fratello, mamma…), e, se non vogliamo farci mancare proprio nulla, addirittura entrambe! Un’operazione di marketing che soddisfa il nostro bisogno di stima.Nell’ultimo anno si è assistito ad un cambiamento di forma negli spot pubblicitari: grosse industrie di prodotti alimentari hanno aggiunto, al proprio prodotto in vendita, il nome e il ruolo sociale che ciascuno di noi può ricoprire.
In cosa consiste questa operazione di marketing? Perché dovrebbe farci piacere comprare prodotti che portano il nostro nome o il nostro ruolo? Perché secondo Maslow, in realtà, questo soddisfa il nostro bisogno di stima.
Il nostro comportamento è motivato da una serie di cause ed è finalizzato alla realizzazione di determinati scopi: ad esempio dormiamo perché siamo stanchi (causa) e abbiamo bisogno di riposare (scopo). L’insieme degli scopi rappresenta il sistema motivazionale dell’individuo (Lorenzini & Sassaroli, 2000).
Nel panorama psicologico internazionale esistono diverse teorie volte a spiegare la dimensione motivazionale nell’agire umano. La motivazione, in generale, può essere definita come un costrutto che prevede la presenza di diversi livelli di complessità ordinati in modo gerarchico: da risposte automatiche semplici (i riflessi: ad esempio l’attività involontaria e automatica delle ghiandole sudoripare che consente di mantenere costante la temperatura del corpo) e spinte elementari (bisogni, pulsioni) a condotte più articolate ed elaborate (essere amati, sentirsi realizzati) (Anolli & Legrenzi, 2001).
Secondo Maslow (1954), in particolare, è possibile organizzare i bisogni umani in una gerarchia piramidale, dove, partendo dalla base, troviamo:
- i bisogni fisiologici connessi alla sopravvivenza (come sete e fame);
- i bisogni di sicurezza che portano alla ricerca di tranquillità, protezione ed evitamento di condizioni pericolose;
- i bisogni di appartenenza ed amore (ad esempio sentirsi parte di un gruppo, dare e ricevere amore);
- i bisogni di stima, che si dividono in autostima (fiducia in se stessi, indipendenza, realizzazione) ed eterostima (status, riconoscimento, apprezzamento e rispetto meritato degli altri). Quando questi bisogni non sono soddisfatti, si possono sviluppare sentimenti di inferiorità o di debolezza;
- i bisogni di realizzazione del sé, intesi come il desiderio di realizzare le proprie potenzialità, di portare a compimento le proprie aspettative e di occupare una posizione significativa all’interno del proprio contesto sociale.
I bisogni alla base della piramide scompaiono al loro appagamento, gli altri continuano a svilupparsi via via che vengono soddisfatti.
La tipologia di pubblicità in questione tende a soddisfare i gradini più alti di questa piramide, come il bisogno di stima e il bisogno di realizzazione del sé: la qualità non risulta più essere l’unico fattore importante, ma emergono anche i valori che l’azienda e il prodotto comunicano.
Più l’azienda è capace di creare approcci fondati su relazioni durature e interattive con i clienti, più i clienti saranno soddisfatti. Sentire: “Per noi rimarrai sempre Stefano”, equivale a dire che per quell’azienda Stefano è importante, e (Maslow insegna) essere riconosciuti e apprezzati è uno dei bisogni sempre attivi, che se appagato è un toccasana per la nostra autostima e dà origine ad un senso di soddisfazione e benessere, che aumenta esponenzialmente se si sperimenta proprio mentre ci troviamo in condizioni di stress (come essere in coda con il carrello il sabato mattina!).
Consigli per l’uso: usare con moderazione. Godiamo del senso di benessere non solo al supermercato, ma appaghiamo il bisogno di stima impegnandoci per migliorare la nostra condizione sociale, per avere una buona reputazione o una posizione importante all’interno di un gruppo, condizioni che rendono il benessere più stabile. Ed eventualmente, se non è indispensabile, evitiamo di fare la spesa il sabato mattina!
LEGGI:
PSICOLOGIA & MARKETING – SCOPI ESISTENZIALI
BIBLIOGRAFIA:
- Anolli, L. & Legrenzi, P. (2001). Psicologia generale. Bologna: Il Mulino
- Lorenzini, R. & Sassaroli, S. (2000). La mente prigioniera. Strategie di terapia cognitiva. Milano: Raffaello Cortina Editore. (ACQUISTA ONLINE)
- Maslow, A.H. (1954). Motivazione e Personalità. Roma: Armando Editore.
