Dan Ariely, Professore di psicologia ed economia comportamentale, illustra alcuni esperimenti divertenti che mostrano i fattori che spingono o trattengono le persone dal truffare gli altri. Scopriamo così che in molte occasioni non si tratta di poche persone che rubano molto, ma di molte persone che rubano poco. Ecco il perché:
VIDEO E TESTI RIPRODOTTI SU LICENZA CREATIVE COMMONS 3.0 – TED.COM – AUTORE: DAN ARIELY
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PSICOECONOMIA – FINANZA COMPORTAMENTALE
TRASCRIZIONE DEL TESTO
Traduzione di Paolo Giusti – Revisione di Giacomo Boschi
Oggi vi voglio parlare un po’ di irrazionalità prevedibile. Il mio interesse nel comportamento irrazionale cominciò diversi anni fa in ospedale. Ero gravemente ustionato. Se passate molto tempo in ospedale, potrete accorgervi di molti tipi di irrazionalità. Ma quello che maggiormente mi irritava al centro ustionati era il metodo col quale le infermiere mi toglievano i bendaggi. Sicuramente vi sarà capitato di dovervi togliere un cerotto, e vi sarete chiesti quale potrebbe essere il metodo migliore. Lo strappate di scatto, breve durata ma alta intensità, o lo togliete lentamente, vi prendete più tempo, ma ogni secondo è un poco meno doloroso, quale è il metodo giusto?
Le infermiere nel mio reparto pensavano che il metodo giusto fosse quello veloce, afferrandolo stretto e strappandolo via, prenderlo stretto e tirando con forza. Dato che ero ustionato al 70%, anche così ci voleva quasi un ora. Come potete immaginare, odiavo con incredibile intensità il momento dello strappo. Provai a ragionare con loro, dicendo: “Perché non proviamo un metodo diverso? Perché non ce la prendiamo con più calma, magari ci prendiamo un paio d’ ore invece di una sola, e non soffro con questa intensità?” Le infermiere mi dissero due cose. Mi dissero di avere l’approccio corretto al paziente, che sapevano quale era il modo migliore per minimizzare il dolore. Mi dissero anche che la parola ‘paziente’ non significa dare suggerimenti od interferire o … E per inciso questo non solo in Ebraico. È presente in ogni lingua che conosco.
E così, sapete, non c’è molto, non c’era molto che potessi fare, e continuarono a fare come sempre avevano fatto. Circa tre anni dopo, quando mi dimisero, cominciai a studiare all’università. Una delle lezioni più interessanti che ho imparato è che esiste un metodo sperimentale che permette, dato un quesito, di replicarlo in una forma astratta, così che si può provare ad esaminarlo, e magari imparare qualcosa.
Ed è ciò che feci. Ero ancora interessato al metodo di come togliere i bendaggi ai pazienti ustionati. Così, all’inizio non avevo molti soldi, andai in una ferramenta e comprai una morsa. Portavo la gente al laboratorio, gli mettevo un dito nella morsa, e glielo stringevo un po’.
(Risate)
Lo stringevo per molto tempo e per poco tempo, col dolore che saliva e scendeva, con pause e senza pause, tutti i tipi di dolore. Una volta finito di fare male ai soggetti, gli chiedevo: “Allora, come è stato doloroso? Quanto ti ha fatto male?” Oppure: “potendo scegliere fra gli ultimi due, quale avresti scelto?”
(Risate)
Continuai a farlo per un po’.
(Risate)
Dopodiché, come ogni buon progetto accademico, ricevetti più fondi. Cominciai coi suoni, con l’elettroshock. Avevo addirittura una tuta che poteva causare molto più dolore alle persone.
Alla fine del processo, ho imparato che le infermiere si sbagliavano. Ecco che splendide persone con ottime intenzioni con tanta esperienza, nonostante tutto commettono errori prevedibili tutte le volte. Ho scoperto che siccome non codifichiamo la durata allo stesso modo in cui codifichiamo l’ intensità, avrei patito meno dolore se fosse durato più a lungoma con una intensità minore. Ho scoperto che sarebbe stato meglio cominciare dal viso,che era il più doloroso, per poi scendere alle gambe, dandomi la sensazione di migliorare col tempo sarebbe stato meno doloroso. Ho anche scoperto che sarebbe stato megliolasciarmi qualche pausa a metà per recuperare in qualche modo dal dolore. Tutte queste sarebbero state ottime cose da fare, ma le infermiere non ne avevano idea.
Da allora ho cominciato a pensare: “e se non fossero solo le infermiere a fare le cose malein una particolare decisione, e se fosse un caso più generale?” Ho scoperto che è un caso più generale. Ci sono un sacco di errori che facciamo. Vi farò un esempio di una di queste irrazionalità, vi parlerò dell’imbrogliare. Il motivo per cui ho scelto l’imbroglio è perché è interessante, ma ci racconta anche qualcosa, credo, riguardo alla situazione finanziaria attuale. Allora, il mio interesse per la truffa cominciò quando all’improvviso scoppiò il caso Enron. Cominciai a pensare a quello che stava succedendo. Poteva essere il caso nel quale c’erano alcune mele marce capaci di fare queste cose, o stiamo parlando di una situazione più endemica, nella quale molta gente è effettivamente capace di comportarsi in questo modo?
Così, come al solito, ho deciso di fare un semplice esperimento. Ecco come andò. Se foste stati nell’esperimento, vi avrei dato un foglio di carta con 20 semplici problemi matematici che chiunque sarebbe in grado di risolvere, ma non vi avrei dato abbastanza tempo. Passati 5 minuti, avrei detto: “Ridatemi i fogli, vi pagherò un dollaro per problema.”Ed è quel che fecero. Avrei pagato 4 dollari per il lavoro, mediamente si potevano risolvere 4 problemi. Altre persone le avrei indotte ad imbrogliare. Avrei dato il foglio. Passati i 5 minuti, avrei detto: “Per favore, strappate il foglio. Mettetevi i pezzi in tasca o nello zaino, e ditemi quanti problemi avete risolto.” Adesso la media dei problemi risolti era 7. Ora, non è che c’erano poche mele marce, una minoranza che ha imbrogliato molto. Invece ci siamo accorti che molte persone hanno imbrogliato giusto un pochino.
Nella teoria economica, imbrogliare è semplicemente una facile analisi costo-beneficio. Vi chiedete: “qual è la probabilità di essere scoperto? Quanto posso aspettarmi di guadagnare imbrogliando? E quale sarebbe la pena se venissi scoperto?” Soppesate questi parametri,fate una semplice analisi dei costi e dei benefici, e decidete se vale la pena commettere il crimine o no. Così lo abbiamo testato. Per alcune persone abbiamo cambiato il valore che avrebbero guadagnato, quanti soldi avrebbero potuto rubare. Li abbiamo pagati 10 cents ogni risposta esatta, 50 cents, un dollaro, 5 dollari, 10 dollari per risposta esatta.
Ci si potrebbe aspettare che man mano che il valore aumenta, aumentino anche gli imbrogli, ma in effetti non è così. Abbiamo avuto molti imbroglioni che hanno rubato solo un poco. E riguardo alla possibilità di essere scoperto? Alcune persone hanno strappato il foglio a metà, in questo modo qualche prova rimaneva. Altri hanno strappato completamente il foglio. Altri ancora dopo aver strappato tutto sono usciti e si sono presi da soli i soldi dalla cassa dove c’ erano più di 100 dollari. Vi potreste aspettare che al calare della possibilità di essere presi, i soggetti avrebbero imbrogliato di più, ma non è così.Ancora, la maggior parte ha truffato solo di poco, rimanendo insensibili agli incentivi economici.
Così ci siamo chiesti: “Se le persone non sono sensibili alle spiegazioni della teoria economica razionale, a queste forze, cosa sta succedendo?” Abbiamo pensato che forse quel che succede è che ci sono due forze. Da una parte, tutti noi vogliamo guardarci allo specchio e sentirci bene con noi stessi, quindi non vogliamo barare. D’altro canto, possiamo imbrogliare giusto un po’, e continuare a sentirci bene con noi stessi. Quindi, quello che succede forse è che esiste un livello che non possiamo oltrepassare, ma possiamo ancora approfittare truffando ad un livello basso, fino a che questo non modifica l’ impressione che abbiamo di noi stessi. Lo chiamiamo fattore di truffa individuale.
Bene, come si può testare il livello di truffa individuale? All’inizio ci siamo chiesti: “come possiamo ridurlo?” Abbiamo raccolto i soggetti al laboratorio e abbiamo detto: “Ci sono due compiti per voi oggi.” Primo, alla metà delle persone abbiamo chiesto di ricordare o 10 libri letti alle superiori, o di ricordare i 10 Comandamenti, e li abbiamo invogliati ad imbrogliare. Il risultato è che chi ha cercato di ricordare i 10 Comandamenti, e nel nostro campione nessuno è riuscito a ricordare tutti i 10 Comandamenti, ma costoro che hanno provato a ricordare i 10 Comandamenti, avendo la possibilità di barare, non hanno imbrogliato affatto.Non era che le persone più religiose, coloro che ricordavano meglio i 10 Comandamenti,abbiano imbrogliato meno, e i meno religiosi, quelli che quasi non ne ricordavano neanche uno, abbiano invece truffato di più. Nel momento in cui le persone cercavano di ricordare i 10 Comandamenti, hanno smesso di barare. Infatti, anche quando abbiamo dato ad atei dichiarati il compito di giurare sulla Bibbia e dandogli la possibilità di barare, non hanno imbrogliato per niente. Ora, i 10 Comandamenti è qualcosa che è difficile da integrare nel sistema educativo, così ci siamo detti: “Perché non li facciamo giurare sul codice d’onore?”Abbiamo fatto firmare: “Comprendo che questa indagine ricade all’interno del codice d’onore del MIT.” Poi lo hanno strappato. Ancora nessun imbroglio. Questo è particolarmente interessante, dato che il MIT non ha un codice d’onore. (Risate)
Quindi, tutto questo riguardava il diminuire il fattore di truffa. E per aumentarlo? Il primo esperimento. Sono andato in giro per il MIT distribuendo pacchi da 6 lattine di Coca nei frigo, ci sono frigoriferi comuni per gli studenti. Poi sono tornato per misurare quello che tecnicamente chiamo l’aspettativa di vita della Coca-Cola: per quanto dura nei frigo? Come potete immaginare non è durata a lungo. Se le sono prese tutte. Al contrario, ho preso un piatto con sei pezzi da un dollaro, e l’ho lasciato negli stessi frigo. Nessuna banconota è mai scomparsa.
Ok, non è un esperimento sociologico fatto bene, e per farlo meglio ho fatto lo stesso esperimento che vi ho descritto prima. Ad un terzo delle persone abbiamo dato il foglio, e ce l’hanno restituito. Ad un terzo lo abbiamo dato, l’hanno stracciato, sono venuti da noi dicendo: “Sig. Sperimentatore, ho risolto x problemi. Dammi x dollari.” Ad un terzo, finito di stracciare il foglio, sono venuti da noi dicendo: “Sig. Sperimentatore, ho risolto x problemi. Dammi x gettoni.” Non li abbiamo pagati in dollari. Gli abbiamo dato qualcos’altro Hanno preso questo qualcos’altro, si sono allontanati di qualche metro, e l’hanno scambiato con dollari veri.
Pensate alla seguente intuizione. Quanto vi sentireste male a prendere una penna dal lavoro per portarla a casa in confronto a quanto vi sentireste male prendendo 10 cents da una piccola cassa? Sono cose che si sentono molto diverse. Allontanare di un passo il denaro vero per pochi secondi ed essere pagati in gettoni potrebbe fare la differenza? I nostri soggetti hanno duplicato le truffe. Vi dirò quello che penso di questo e della situazione borsistica fra un attimo. Ma tutto ciò non risolveva ancora il grosso problema che avevo con la Enron perché nel caso Enron c’è anche un elemento sociale. Le persone vedono il comportamento altrui. In effetti, tutti i giorni leggendo il giornale vediamo esempi di truffatori. E questo cosa ci causa?
Così abbiamo fatto un altro esperimento. Abbiamo messo nell’esperimento un grosso gruppo di studenti e li abbiamo pagati in anticipo. Allora, tutti avevano la loro busta con tutto il denaro e gli abbiamo detto che alla fine ci avrebbero dovuto restituire il denaro non guadagnato. OK? È successa la stessa cosa. Quando diamo alle persone la possibilità di imbrogliare lo fanno. Giusto un poco, ma lo fanno. Ma in questo test abbiamo anche messo un nostro complice. Lo studente attore dopo 30 secondi si è alzato ed ha detto: “Ho finito, risolto tutto. Che faccio ora?” Lo sperimentatore ha detto: “Se hai finito tutto, vai a casa.” Il compito è finito. Allora, avevamo uno studente, un attore che era parte del gruppo.Nessuno sapeva che era nostro complice. Ed ha chiaramente imbrogliato in un modo molto, ma molto grave. Cosa avrebbero fatto gli altri? Avrebbero barato di più o di meno?
Ecco quel che successe. Quel che succede è che dipende dalla maglietta indossata. Ecco come. Il test l’abbiamo fatto al Carnegie Mellon e a Pittsburgh. A Pittsburgh ci sono due grosse università, Carnegie Mellon e l’Università di Pittsburgh. Tutti i soggetti dell’esperimento erano studenti del Carnegie Mellon. Quando il nostro complice era anche lui uno studente del Carnegie Mellon, effettivamente era uno studente del Carnegie Mellon,era parte del loro gruppo, le truffe salivano. Ma quando indossava la maglietta dell’Università di Pittsburgh, le truffe scendevano.
(Risate)
Ora, questo è importante perché ricordate che nel momento in cui l’attore si alzava rendeva chiaro a tutti che chiunque avrebbe potuto barare, dato che lo sperimentatore aveva detto:”Hai finito tutto. Vai a casa.” E se ne andava coi soldi. Quindi ancora, non è tanto la possibilità di essere preso. Riguarda le regole del barare. Se qualcuno del nostro gruppo imbroglia e lo vediamo sentiamo che è più fattibile, come gruppo, e ci comportiamo di conseguenza. Ma se è qualcuno di un altro gruppo, queste persone orribili, cioè non orribili in questo, ma qualcuno col quale non vogliamo avere a che fare, di un’altra università, di un altro gruppo, improvvisamente la consapevolezza dell’onestà della gente cresce. Un po’ come nell’esperimento dei 10 Comandamenti. E le persone barano addirittura meno.
Allora, cosa ci insegna tutto questo a proposito dell’imbrogliare? Abbiamo imparato che molte persone truffano. Solo un po’, un pochino. Quando gli ricordiamo la moralità, truffano meno. Quando distanziamo la truffa dall’oggetto del denaro, ad esempio, barano di più. E se vediamo imbrogliare intorno a noi, soprattutto se a farlo è uno del nostro gruppo, le truffe salgono. Ora, se pensiamo a tutto ciò riflesso sul mercato, pensate a cosa succede.Pensate a cosa succede in una situazione in cui create qualcosa dove pagate alla gente un sacco di soldi, per vedere la realtà in una forma leggermente distorta? Non potrebbero vederla in questo modo? Certo che lo farebbero. Che succede quando si fanno altre cose,tipo allontanare le cose dal denaro? Le chiamiamo riserve, o azioni, o derivati titoli garantiti da ipoteca. Potrebbe essere che con queste cose ancora più distanti, che non è un gettone per un secondo, è qualcosa che è molto lontano dal denaro, per un periodo di tempo molto più lungo, non potrebbe essere che la gente truffa ancora di più? E che succede con l’ambiente sociale quando le persone vedono come si comporta il prossimo? Credo che tutte queste forze lavorino in un modo molto negativo nella borsa.
Più in generale, vi voglio dire una cosa a proposito di economia comportamentale. Abbiamo molte convinzioni durante la nostra vita ed il punto è che molte di queste sono sbagliate. La domanda è: “vogliamo testare queste convinzioni?” Possiamo pensare a come testarlenella nostra vita privata, nel nostro lavoro e soprattutto in politica, quando pensiamo a cose tipo No Child Left Behind, quando creiamo nuovi mercati azionari, quando creiamo nuove politiche, tasse, assistenza sanitaria eccetera. La difficoltà di testare le nostre convinzioniè stata la grande lezione che ho imparato quando sono tornato a parlare con le infermiere.
Sono ritornato a parlare con loro raccontandogli delle mie scoperte riguardo al togliere le bende. Ed ho imparato due cose interessanti. Una è che la mia infermiera preferita, Ettie,mi ha detto che non avevo preso in considerazione il suo dolore. Ha detto: “Naturale, sai com’è, era molto doloroso per te. Ma pensa a me come infermiera, dover togliere le bende a qualcuno che mi piaceva, e doverlo fare ripetutamente per molto tempo. Causare tanto dolore non era bello neanche per me.” E disse che forse è parte del motivo per cui era difficile per lei. Ma in effetti era anche più interessante perché disse: “Non credevo che la tua convinzione fosse giusta. Credevo che fosse corretta la mia.” Quindi, se pensate a tutte le vostre convinzioni, è molto difficile pensare che siano errate. Lei ha detto: “dato che pensavo che la mia convinzione fosse corretta…” lei pensava lo fosse, era molto dura accettare di fare un esperimento difficile, cioè provare, testare se per caso non fosse sbagliata.
Ma in effetti, siamo in questa situazione continuamente. Abbiamo forti convinzioni riguardo ad un sacco di cose, le nostre proprie capacità, come lavora l’economia, come dovremmo pagare gli insegnanti. Ma fintanto che non cominceremo a testare queste convinzioni, non miglioreremo mai. Pensate solo quanto sarebbe stata migliore la mia vita se le infermiere avessero voluto testare le loro convinzioni, e come tutto potrebbe essere migliore se solo cominciassimo sistematicamente a sperimentare le nostre convinzioni.
Molte grazie.
