Il contatto oculare prolungato può rendere gli altri più resistenti alle nostre finalità persuasive, specialmente se partono da un punto di vista differente e sono già in disaccordo con noi.

Tenere fisso il contatto oculare è considerato dal senso comune una delle modalità non verbali più efficaci per persuadere l’altro.

Ma una nuova ricerca della University of British Columbia dimostra che in realtà il contatto visivo prolungato può rendere gli altri più resistenti alle nostre finalità persuasive, specialmente se partono da un punto di vista differente e sono già in disaccordo con noi.

Sembrerebbe che il mantenere fisso lo sguardo – o più tecnicamente il contatto oculare diretto- renderebbe gli interlocutori già scettici ancora meno propensi a cambiare il loro punto di vista.

Per indagare gli effetti del contatto oculare nell’ambito della persuasione i ricercatori hanno utilizzato lo strumento dell’eye-tracking e hanno scoperto che i soggetti che fissavano più a lungo negli occhi l’interlocutore con minor probabilità venivano persuasi da quest’ultimo riguardo alcune controverse tematiche.

Anche un secondo esperimento ha confermato questo trend di risultati: i soggetti cui veniva chiesto di fissare a lungo negli occhi l’interlocutore mostravano un minore grado di cambiamento di atteggiamento rispetto a coloro ai quali veniva richiesto di fissare per pari tempo la bocca dell’altro.

Quindi il contatto oculare può avere specifici effetti pragmatici e veicolare significati differenti in funzione del contesto: se nell’ambito di relazioni amicali può essere un indizio di connessione e fiducia, in altre condizioni relazionali può essere più facilmente associato con dinamiche di dominanza.

Future ricerche dello stesso gruppo indagheranno la correlazione tra il mantenimento del contatto oculare in contesti persuasivi e l’insorgenza di specifici pattern di attivazione cerebrale e fisiologica, cosi come il rilascio di ormoni dello stress in relazione a tentativi di persuasione.