Nicola Schirru
Diventa molto intrigante lo sviluppo delle Soft Skills all’interno della negoziazione: è possibile avere maggiori probabilità di successo – quindi di guadagno economico – migliorando le proprie competenze in analisi comportamentale?
Le soft skills possono essere tradotte quali competenze traversali, relazionali, ma anche comportamentali. Conosciute anche come attitudini interpersonali, includono capacità quali quelle comunicative, la risoluzione dei conflitti e la negoziazione, il problem solving creativo, il pensiero strategico, il team building, le abilità che influenzano le vendite.
Nel comprendere gli stati d’animo altrui diventa fondamentale analizzare i segnali non verbali, molto spesso tramite osservazione diretta (e con poco tempo a disposizione). Sviluppare certe capacità permette conseguentemente di notare atteggiamenti congruenti e incongruenti tra il verbale e il non verbale, quindi analizzare la credibilità delle affermazioni.
Diventa perciò molto intrigante lo sviluppo di questi processi all’interno della negoziazione: è possibile avere maggiori probabilità di successo – quindi di guadagno economico – migliorando le proprie competenze in analisi comportamentale?
Aquino & Becker (2005) suggeriscono che nelle fasi di negoziazione i mentitori possono provare emozioni negative, e che per ridurre quest’ultime vengono sviluppate strategie neutrali, quali la minimizzazione della menzogna (es., dichiarando di aver avuto un comportamento poco congruo per una causa superiore), la denigrazione del bersaglio e la negazione (es., delle proprie responsabilità). La funzione primaria di queste strategie di neutralizzazione è quella di legittimare i propri comportamenti devianti riducendo il disagio intra-psichico.
Una delle emozioni maggiormente associate alla negazione delle bugie è l’angoscia (distress). Il concetto di un sé positivo è tra gli obiettivi umani più forti e persistenti. Le persone raggiungono quest’obiettivo cercando di seguire i propri standard di giusto e sbagliato (in assenza da influenze esterne).
Se questo non avviene la propria autostima é seriamente minacciata. Emozioni come il senso di colpa e la vergogna possono motivare l’utilizzo di almeno un tipo di strategia di neutralizzazione. Il negoziatore potrà ad esempio notare la vergogna, considerata da alcuni studiosi un’emozione universale (es., Izard, 1977; Tracy & Matsumoto, 2008), in segnali non verbali come il coprirsi il volto e/o le dita portate verso le labbra (Argyle, 1999).
Secondo uno studio molto recente (Momm e colleghi, 2015) le persone brave a riconoscere le emozioni altrui guadagnano più soldi, o meglio, come dice il titolo del loro paper, avere un occhio per le emozioni paga.
L’abilità di riconoscere le emozioni altrui attraverso l’analisi scientifica delle espressioni facciali predice indirettamente il reddito annuo di un lavoratore. Le persone con una buona capacità di riconoscere le emozioni sono considerate più socialmente e politicamente abili, rispetto ad altri loro colleghi. Gli si attribuiscono quindi migliori capacità sociali e politiche: in particolare, il loro reddito è significativamente più alto!
Il Laboratorio di Analisi Comportamentale NeuroComScience (NCS) centro di ricerca in cui vengono effettuati studi all’avanguardia sulla comunicazione non verbale, distingue tre fasi pratiche per rilevare le emozioni umane: analisi scientifica delle espressioni facciali, analisi professionale del linguaggio del corpo, analisi vocale (Legiša, 2015). La diffusione e l’utilizzo di tali tecniche all’interno del business inizia a sviluppare dinamiche finanziarie in cui i profitti possono subire un’influenza positiva dovuta alle capacità di applicare il riconoscimento delle emozioni e la valutazione della credibilità (es., avvocati, psicoterapeuti, forze dell’ordine, venditori, selezionatori del personale, ingegneri informatici, giocatori di poker).
Saranno necessari ulteriori studi per dimostrare un’eventuale correlazione positiva tra le competenze comportamentali (alias, soft skills) e guadagni netti superiori di coloro che le possiedono, tuttavia la ricerca dimostra che navigare in questo mondo sociale (e delle organizzazioni) con le sviluppate suddette competenze aiuta certamente ad accrescere l’immagine del proprio successo all’interno del mondo del lavoro (Elfenbein e colleghi, 2007).
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BIBLIOGRAFIA:
- Aquino, K. & Becker, T. E. (2005). Lying in Negotiations: how invidivual and situational factors influence the use of neutralization strategies. Journal of Organizational Behavior, 26, 661-679.
- Argyle, M. (1999). Il corpo e il suo linguaggio. Studio sulla comunicazione non verbale. Bologna, Zanichelli. (Original work published 1975).
- Elfenbein, H. A., Foo, M.D., White, J., Tan, H., & Aik, V. (2007). Reading your counterpart: the benefit of emotion recognition accuracy for effectiveness in negotiation, Journal of Nonverbal. Behavior, 31(4), 205-223.
- Izard, C.E. (1977). Human emotions. New York: Plenum.
- Legiša, J. (2015). Tecniche e metodi scientifici di analisi delle espressioni facciali. Armando Editore.
- Momm, T., Blickle, G., Liu, Y., Wihler, A., Kholin, M., & Menges, J. I. (2015). It pays to have an eye for emotions: emotion recognition ability indirectly predicts annual income. Journal of Organizational Behavior, 36(1), 147-163.
- Tracy, J. L., & Matsumoto, D. (2008). The Spontaneous expression of pride and shame: evidence for biologically innate nonverbal displays. PNAS, 105(33), 11655-11660.
