Messaggio pubblicitario

Pitch anything. La presentazione perfetta (2017) di Oren Klaff – Recensione del libro

Il libro 'Pitch anything. La presentazione perfetta' di Oren Klaff svela il metodo dell'autore per fare presentazioni che convincano l'interlocutore. Le sue armi si basano su principi di neurofinanza per cui occorrerebbe controllare gli schemi mentali rivolgendosi alla parte primordiale del cervello di chi ascolta

ID Articolo: 156283 - Pubblicato il: 27 luglio 2018
Pitch anything. La presentazione perfetta (2017) di Oren Klaff – Recensione del libro
Messaggio pubblicitario SFU Presentazioni Settembre 2018
Condividi

Tenere delle presentazioni, generalmente col supporto di materiale in power point, è diventata una prassi in diversi ambienti. Dall’università ai master, ma soprattutto là dove è nata questa prassi: nel contesto aziendale. Che sia per studio o per lavoro, lo scopo rimane attirare l’attenzione e indurre l’interlocutore ad una valutazione positiva della nostra proposta o della nostra bravura; il libro Patch Anything si propone di spiegarci proprio questo: come riuscire a persuadere e convincere.

 

Messaggio pubblicitario In Pitch Anything, l’autore Oren Klaff parla al lettore in prima persona, descrivendo con esempi ed esperienze personali un metodo che lui stesso ha creato e che sarebbe in grado di far ottenere il vero scopo, conquistare il potenziale cliente/investitore attraverso una presentazione. Ma anche ottenere un aumento di stipendio. Qualsiasi sia la situazione, quando l’obiettivo è catturare l’attenzione, convincere, farsi dire di sì, secondo Oren Klaff sta tutto nel come posizioniamo la nostra idea. E, niente paura, l’autore ribadisce che non si tratta di doti innate ma di tecniche che noi tutti possiamo apprendere ed applicare con successo.

Pitch anything: presentazione perfetta con il metodo “strong”

Nella sua carriera ultradecennale Oren Klaff, ora a capo di Intersection Capital, società di investimenti che ha fondato nel 2005, è riuscito a raccogliere milioni di dollari grazie al suo metodo chiamato “strong”. Strong è basato sulla sua esperienza diretta e su principi di neurofinanza, scienza che si propone di applicare le neuroscienze al mondo delle discipline economiche. Il metodo, assolutamente unico nel suo genere (one-of-a-kind method) ribalta la prospettiva tradizionale in cui si ‘rincorre’ il potenziale acquirente o in generale chi vogliamo convincere per arrivare addirittura a far sì che sia lui spontaneamente ad accettare la nostra proposta. Questo attraverso l’utilizzo di schemi e con tempistiche che vanno a parlare direttamente al cervello primitivo bypassando la parte più cognitiva e riflessiva del prendere le decisioni. E’ durante il fatidico incontro – in cui di solito si ha un lasso di tempo molto breve per esporre il proprio progetto e definirne le condizioni – che si mette in luce l’aspetto più interessante facendo arrivare il messaggio a destinazione.

Solo che, a differenza di quello che crediamo, la destinazione è immediata e subconscia: è infatti il croc brain, la parte più primitiva ed istintiva del cervello. Quando prepariamo un meeting crediamo, erroneamente, che ci rivolgeremo alla parte più evoluta e razionale, la neocorteccia, per questo elaboriamo complesse strategie, analisi, report per supportare la nostra idea. Invece quello che ci dice Oren Klaff in Pitch Anything è che tutto questo conta poco quando non facciamo i conti col croc brain: l’uomo economizzatore di risorse cognitive processa le informazioni prima con la parte più primitiva e solo dopo si passa al vaglio di quella più evoluta. In caso diverso, le informazioni vengono cestinate. Quando una informazione è nuova, fuori dall’ordinario, facilmente comprensibile e non costituisce una minaccia, allora solleciterà l’attenzione del nostro interlocutore.

Presentazione perfetta e controllo degli schemi mentali

Messaggio pubblicitario NETWORK CLINICA Secondo Oren Klaff, in una riunione il contesto si definisce quasi immediatamente, prima ancora di scambiare le prime battute formali per rompere il ghiaccio e ovviamente prima della nostra presentazione. Nel momento in cui ci presentiamo all’appuntamento stiamo già definendo gli schemi mentali e gli schemi di risposta. In una sorta di tacito duello si vanno a scontrare questi schemi e solo chi riuscirà a tenere il controllo della situazione e dell’altro riuscirà ad avere la meglio. Qui entrano in gioco le teorie e il metodo di Oren Klaff. Gli schemi mentali sarebbero quattro, rispettivamente centrati su

  • potere
  • tempo
  • ricompensa
  • analista

possiamo ribattere con lo schema di contenimento del potere, di limitazione del tempo e dell’intrigo. Bisogna conoscerli bene tutti e adattarsi all’evoluzione dell’incontro per esser capaci di cambiare schema e utilizzare quello più idoneo. Al di là delle specificità di ogni singolo schema, ad ognuno di essi corrisponde una ‘personalità tipo’ che fonda l’interazione su un aspetto più che sugli altri, che sia lo status, il tempo a disposizione o all’analisi di ogni singolo dettaglio (anche in maniera futile e dispersiva) e ognuno di essi equivale a rimarcare la posizione di dominanza nell’interazione. Per arginarli ci si può avvalere degli schemi di risposta che ribaltano la prospettiva e ripristinano il focus su di noi e su ciò che stiamo dicendo.

Si tratta di agire sui meccanismi che controllano le reazioni primordiali invece di rivolgersi a quelli superiori, per questo si tratta di modalità totalmente differenti rispetto alle tecniche di vendita tradizionali. Umorismo, leggerezza, padronanza di sé e anche capacità di tirarsi indietro se necessario sono fondamentali per non rischiare di far brutta figura o peggio mandare in fumo il rapporto. Ma si tratta anche di gestire dinamiche sociali coinvolgendo l’altra parte in quello che l’Autore di Pitch Anything definisce ‘un gioco’ in cui tutti hanno un ruolo attivo ma sei tu ad averne il controllo.

Presentazione perfetta: bisogna considerare contesto, cultura, ruoli

Anche se Oren Klaff in Pitch anything propone il suo metodo come applicabile a qualsiasi situazione e presentazione, pagina dopo pagina ci sembra che sia adatto solo a contesti di business di matrice spiccatamente americana.

Chi lavora a stretto contatto con clienti e fornitori si ritroverà difficilmente a poter applicare le sue tecniche o a ritrovare i suoi esempi nel mondo reale. L’impressione generale è che l’autore dipinga uno scenario da film americano alla ‘The Wolf of Wall Street’ con lui come protagonista carismatico che spiazza i suoi interlocutori con battute imprevedibili, attirando l’attenzione e finendo inevitabilmente per volgere l’incontro a suo favore e concludere l’affare.

Per quanto accattivante rimane poco realistico e, soprattutto, poco spendibile nel nostro quotidiano dove l’etichetta, il rispetto delle gerarchie e dello status, lo script situazionale rimangono più tradizionali.

VOTA L'ARTICOLO
(voti: 3, media: 5,00 su 5)

Consigliato dalla redazione

Martin Lindstrom Small Data Symposium quale sarà il futuro del marketing -Report SLIDE

Sherlock holmes e il futuro del marketing: Martin Lindstrom Small Data Symposium - Report dall'evento

Martin Lindstrom, nel suo tanto atteso Small Data Symposium, sottolinea l'importanza di scovare le emozioni del consumatore: questo il futuro del marketing

Bibliografia

  • Klaff, O. (2017). Pitch anything. La presentazione perfetta. Edizioni Roi, Macerata.
State of Mind © 2011-2018 Riproduzione riservata.
Condividi
Messaggio pubblicitario DEFAULT SU NETWORK FORMAZIONE
Messaggio pubblicitario NETWORK CLINICA 2 - footer right

Messaggio pubblicitario

Scritto da

Sono citati nel testo

Categorie