Santina Leonardi
Psicoeconomia – Le persone attribuiscono più valore alle cose per le quali devono attendere a causa di un processo che gli psicologi chiamano auto-percezione – capiamo cosa noi stessi vogliamo osservando il nostro comportamento (se aspettiamo tanto per una cosa significa che la desideriamo tanto).
Diciamolo, a nessuno piace attendere. Ma come replichereste all’affermazione che proprio l’odioso atto di attendere ci rende più pazienti e più disponibili a rimandare la nostra soddisfazione?
Considerate la scelta fra avere l’ultimo modello di smartphone, che verrà messo in vendita la settimana prossima, e aspettare per un modello ancora più nuovo, disponibile il prossimo mese. Può il fatto di attendere una settimana per esprimere la propria scelta (non decido adesso ma decido fra una settimana), influire sulla scelta stessa?
Secondo un recentissimo studio di Ayelet Fishbach, Professore di Behavioral Science and Marketing alla Booth School of Business dell’Università di Chicago, e Xiani Dai, ricercatore della CUHK Business School dell’Università di Hong Kong, attendere prima di esprimere una scelta di fatto rende le persone più pazienti.
Per verificare le loro ipotesi, i due ricercatori hanno condotto una serie di esperimenti negli Stati Uniti, in Cina e Hong Kong. In un primo esperimento i ricercatori hanno invitato i partecipanti a rendersi disponibili a partecipare a futuri studi. Come premio per tale disponibilità tutti i partecipanti potevano scegliere fra due lotterie: una consentiva di vincere 50$ in tempi brevi, l’altra 55$ ma in tempi più lunghi.
Le attese erano diversificate fra 3 gruppi sperimentali: il 1° gruppo poteva subito scegliere fra 50$ in 3 giorni o 55$ in 23 giorni; per gli altri due gruppi si prevedeva una vincita di 50$ in 30 giorni oppure una vincita di 55$ in 50 giorni, ma mentre il 2° gruppo poteva scegliere subito, il 3° gruppo doveva aspettare prima di esprimersi. Ventisette giorni dopo il primo invito, i ricercatori contattarono i componenti del 3° gruppo, a quel punto questi partecipanti, come quelli appartenenti al 1° gruppo, dovevano scegliere fra aspettare altri 3 giorni per vincere 50$ oppure altri 23 giorni per vincerne 55.
Nel 1° gruppo soltanto il 31% ha scelto di aspettare per un premio maggiore. Nel 2° gruppo la percentuale è salita al 56%. Invece, fra le persone del 3° gruppo, che hanno dovuto aspettare diverse settimane per esprimere la loro preferenza, l’86% ha scelto di aspettare pur di ricevere un premio maggiore. Anche se avevano le stesse alternative del 1° gruppo, il fatto di aver aspettato a scegliere ha fatto aumentare la loro pazienza.
Evidentemente avere del tempo per esprimere la propria decisione non significa semplicemente fare una scelta in anticipo e aspettare di comunicare tale scelta. Se così fosse i livelli di pazienza dimostrata dal 1° e dal 3° gruppo non avrebbero presentato differenze. Il fatto che il terzo gruppo si dimostri ulteriormente disponibile ad attendere, sostengono gli autori, implica che l’attesa aumenta il valore attribuito alla scelta tanto da incidere sul livello stesso di pazienza.
In un altro esperimento è emerso invece il fatto che quando il premio in gioco è uno solo, non siamo disposti ad attendere ulteriormente e preferiamo affrontare dei costi (come quelli di spedizione) pur di averlo subito: l’attesa fa aumentare il valore percepito dell’oggetto desiderato ma la nostra pazienza in questo caso diminuisce.
I risultati di questi esperimenti modificano le teorie esistenti sull’argomento in quanto identificano le condizioni nelle quali l’attesa nella formulazione di una scelta può aumentare il livello di pazienza di una persona.
In generale, secondo la Fishbach, le persone attribuiscono più valore alle cose per le quali devono attendere a causa di un processo che gli psicologi chiamano auto-percezione – capiamo cosa noi stessi vogliamo osservando il nostro comportamento (se aspettiamo tanto per una cosa significa che la desideriamo tanto).
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BIBLIOGRAFIA:
- Dai, X., Fishbach, A. (2013). When waiting to choose increases patience. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 121, 256-266. (DOWNLOAD)
